Е.Г. Непомнящий
Инвестиционное проектирование
Учебное пособие. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003.

Предыдущая

Оглавление

Следующая

 
Приложение 5.
Рекомендации по составлению разделов бизнес-плана

Резюме

Резюме представляет собой краткий обзор бизнес-плана и является наиболее важным из разделов. Это связано с тем, что банкиры или другие финансисты очень занятые люди и предпочитают не тратить на знакомство с вашим планом более 5 или 10 минут, причем большинство из них зачастую ограничиваются прочтением только титульного листа и резюме. Таким образом, резюме должно быть кратким, не более трех страниц. Именно первое знакомство потенциального инвестора с планом является определяющим для судьбы проекта и поэтому резюме должно быть проработано таким образом чтобы вызвать к нему интерес. Пишется резюме в последнюю очередь, причем следует подбирать наиболее доходчивые выражения, сохраняя деловой стиль и не используя жаргонные фразы.

Резюме должно включать следующую информацию:
- описание предприятия, его специфических черт, какой путь развития прошло предприятие на сегодняшний день;
- краткие сведения о квалификации управленческого персонала, какими способностями, применительно к настоящему проекту обладает управленческий персонал, каковы доли участия управленческого персонала в капитале предприятия;
- описание ситуации на рынке и в отрасли;
- преимущество продукции или услуг предприятия, ресурсы компании и ее текущее финансовое состояние;
- долгосрочные и краткосрочные цели проекта, какого роста можно ожидать, какие доходы предполагается получить, за какой период времени;
- тактический план, краткое изложение того, как будут достигаться поставленные цели;
- потребность в инвестициях, как они будут использованы, предполагаемые источники финансирования, как они будут возвращаться (погашаться) инвесторам;
- ключевые экономические показатели эффективности проекта;
- какие риски и какие вознаграждения могут ожидать инвесторов.

Основные сведения о предприятии

Охарактеризуйте Ваше предприятие, особое внимание уделив его отличиям от существующих. Укажите, как давно оно работает или когда начнет работать. Расскажите о существующем рынке, чем он привлекателен для Вас и будущих инвесторов. Обратите внимание на сильные и слабые стороны предприятия, дайте понять, что Вы осведомлены о том, какие улучшения необходимы, но без излишнего акцентирования недостатков.

1. История предприятия, сведения о развитии за прошедшее время, описание текущей ситуации:
- первоначальные или настоящие цели компании;
- перечень основных владельцев, роль каждого из них в основании и деятельности предприятия;
- события, которые повлияли на развитие предприятия;
- как осуществлялось и осуществляется сейчас финансирование предприятия;
- современная организационная структура и основной персонал;
- исторические и текущие тенденции в сбыте;
- показатели финансовой эффективности предприятия за последние три года;
- каковы основные достижения предприятия;
- что продает предприятие;
- каковы преимущества предприятия;
- какие потребности заказчиков обеспечивает предприятие;
- что следует улучшить;
- объем рынка продукции или услуг, предоставляемых предприятием;
- какова доля предприятия на рынке и каковы тенденции;
- каковы возможности рекламы;
- сезонность;
- что необходимо сделать для увеличения доли на рынке;
- каковы секреты успеха;
- когда клиенты приобретают продукцию наилучшим образом;
- где находятся клиенты территориально;
- основные конкуренты и их сильные стороны;
- уровень технологии;
- анализ издержек;
- с какими проблемами сталкивается предприятие;
- анализ слабых и сильных сторон предприятия (качество продукции или услуг, возможности сбыта, уровень производственных издержек, квалификация, опыт персонала, уровень технологии, условия поставок материалов или комплектующих, уровень менеджмента).

Характеристика отрасли

Характеристика отрасли должна включать в себя следующую информацию:
- определение экономического сектора отрасли (наука, производство, распределение, услуги и т.п.);
- перечень основной продукции и услуг, предлагаемых данной отраслью промышленности;
- сезонность;
- географическое положение отраслевого рынка (локальный, региональный, национальный, международный);
- описание сегмента рынка, на котором работает или предполагает работать предприятие;
- характеристика имеющихся основных клиентов;
- характеристика потенциальных клиентов;
- наиболее перспективные клиенты (указать в порядке убывания);
- общий объем продаж по отрасли и тенденции изменения рынка;
- перечень основных конкурентов;
- доля рынка, принадлежащая конкурентам;
- сильные и слабые стороны конкурентов;
- возможности конкурентов (их тактика, продукция, цены, рекламный пакет, имидж, местонахождение, персональные продажи, связи с отдельными людьми и организациями).

Описание продукции (услуг)

В этом разделе приводится подробная характеристика производимой предприятием продукции или услуг, производится сравнение ее с продукцией конкурентов, анализируются планы развития производства.

Характеристика продукции:
- функциональное назначение продукции, для каких целей она предназначена;
- характерные свойства продукции, которые делают ее единственной в своем роде;
- стоимость;
- технологичность;
- универсальность;
- соответствие наиболее общепринятым стандартам;
- доля продукта в общем производстве отрасли;
- стадия развития продукта (идея, эскизный проект, рабочий проект, прототип, опытная партия, действующее серийное производство);
- требования к контролю качества;
- требования к подготовке пользователей;
- требования к гарантийному и послегарантийному обслуживанию;
- имеются ли возможности для дальнейшего развития продукта;
- патентно-лицензионная защита.

Анализ продукции конкурентов, имеющейся на рынке:
- описание функциональных и потребительских свойств конкурирующих продуктов;
- почему продукты конкурентов пользуются определенным спросом;
- принципы ценообразования конкурентов;
- способы стимулирования сбыта, используемые конкурентами;

Исследования и разработки:
- описание планируемых НИОКР, и для каких целей они будут проводиться;
- существующие технологические риски;
- технологическое состояние конкурирующих фирм, как их технологические достижения влияют или повлияют в будущем на деятельность предприятия;
- описание концепции развития продукта следующих поколений.

Финансирование:
- опишите концепцию ценообразования Вашего предприятия;
- оптимальные размеры заказов и формы оплаты;
- эффективность системы распределения;
- условия приобретения и запасы сырья, материалов комплектующих.

План маркетинга

В условиях рыночной экономики наиболее важным и сложным, с точки зрения прогнозирования, показателем является объем сбыта продукции или услуг. В основе плана продаж должны лежать данные, полученные в результате проведенных исследований рынка (маркетинговых исследований).

В первую очередь необходимо определить перечень продуктов или услуг, которые будут представлены на рынок компанией, реализующей проект. Процесс определения перечня продуктов и единиц их измерения для промышленных предприятий обычно не вызывает затруднений. Проблемы, как правило, возникают с проектами, ориентированными на оказание услуг, для которых бывает сложно подобрать единицы измерений. При этом продукты должны отвечать следующим общим требованиям:
- должна существовать возможность их измерения для обеспечения планирования физических объемов сбыта продукции (единиц в определенный период времени);
- должна существовать возможность распределения прямых (переменных) производственных затрат на единицу продукции при наличии таковых:
- должна существовать возможность измерения единицы продукции денежным эквивалентом;
- количество различных продуктов должно быть таким, чтобы совокупный объем их продаж полностью соответствовал планируемому обороту компании.

Например, продуктами для коммерческого банка могут быть предоставляемые займы (в млн. руб. или долларах), консультационные услуги клиентам (в часах), расчетно-кассовое обслуживание (в млн. рублей, переведенных по счетам клиентов); продуктами газетного издательства - газета, реализуемая подписчикам (в штуках), и рекламные объявления (измеряемые количеством газетных полос).

Следует отчетливо осознавать, что на основе данных, полученных в результате маркетинговых исследований, мы не только прогнозируем доходы от реализации продукции, но и вырабатываем стратегию ее продвижения на рынок, в том числе, планируем расходы, которые в условиях свободного рынка в некоторых случаях значительно превосходят производственные затраты. К примеру, стимулирование продаж всегда сопряжено с дополнительными затратами на скидки дилерам, льготные условия продаж (кредит, лизинг), рекламу, создание дистрибьюторской и сервисной сети и т.п.

Ниже приведен типичный перечень вопросов, на которые необходимо ответить в процессе проведения маркетинговых исследований. Следствием ответов на эти или подобные вопросы должны стать данные для Плана денежных потоков проекта - перечень продуктов (услуг), объемы их реализации в физическом и денежном выражениях, а также план мероприятий по продвижению продукции (услуг) на рынок, включающий сроки и затраты на их выполнение.

Вопросы для разработки плана маркетинга

1. Что мы хотим продавать? Как долго?
- наименование;
- назначение;
- область применения;
- ожидаемый "срок жизни";
- отличительные черты от прямо или косвенно конкурентных продуктов, находящихся на рынке.

2. Кому мы будем это продавать?
- состав потенциальных покупателей;
- величина потребительского рынка;
- его географическое положение;
- имена отдельных людей или компаний, если это возможно.

3. Кто наши конкуренты:
- перечень, в котором наименования фирм-конкурентов расположены в порядке убывания их значимости;
- сравнительные характеристики товаров;
- сопоставление цен;
- сравнение способов продвижения товаров на рынок;
- сильные и слабые стороны конкурентов.

4. Чего мы хотим достичь? Перечень целей.
- объем продаж по периодам времени (в единицах продукции и в рублях для внутреннего рынка или в долларах для экспорта);
- прогнозируемая доля рынка для различных периодов времени и регионов.

5. Какие способы стимулирования продаж мы предполагаем использовать?
- политика цен;
- распределение по географическим регионам;
- форма представления товара потребителю с учетом дизайна и модификаций;
- график (четкость) поставок;
- условия оплаты товара потребителем;
- гарантии для потребителя (гарантийное обслуживание);
- продажа по принудительному (спорному) ассортименту.

6. Как мы представим продукт? Программа запуска:
- привлечение торговых агентов, непосредственно взаимодействующих с потребителем;
- выставки - продажи;
- средства массовой информации,

7. Мотивация торговых агентов. Программа стимулирования продаж:
- региональные и индивидуальные квоты;
- комиссионное вознаграждение;
- соперничество, конкуренция;
- специальные поощрительные меры.

8. Как выпуск этого товара скажется на других наших товарах?
- объем выпуска;
- доработка других продуктов;
- условия сбыта.

9. Почему и когда мы начнем рекламную кампанию?
- цели;
- положительные и отрицательные стороны;
- рекламный план;
- стратегия и увязка рекламного плана и плана продаж;
- финансирование.

10. Использование почты:
- цели;
- список адресатов;
- стратегия и план увязки торговли по почте с планом продаж;
- финансирование.

11. Семинары, презентации:
- цели;
- план событий и дат;
- темы;
- лист приглашений;
- стратегия и план использования результатов мероприятий;
- финансирование.

12. Выставки:
- цели;
- темы выставок;
- методы и приемы (пресс-релизы, внешние посредники, агентства и т.д.);
- план выставок и его увязка с планом продаж;
- финансирование.

13. Подготовка персонала для организации сбыта:
- цели;
- приемы и методы;
- план подготовки;
- финансирование.

14. Как мы будем учить потребителей использовать достоинства товара?
- цели;
- методы и приемы;
- план;
- финансирование.

15. Как мы предполагаем организовать гарантийное обслуживание товаров?
- политика;
- использование гарантийного обслуживания как инструмента продажи;
- методы и приемы;
- план;
- финансирование.

16. Что мы предпримем после окончания гарантийного срока?
- политика;
- стратегия использования товара как инструмента продаж, например приобретение товара фирмой обратно от потребителя с предоставлением права купить новый продукт на льготных условиях;
- затраты.

17. Как мы учитываем стоимость запасных частей в продажах и прибылях?
- распределительная политика;
- ценовая стратегия;
- калькуляция затрат и доходов.

18. Как мы информируем предполагаемых клиентов о нас?
- каталоги;
- технические описания и другая информация;
- требуемое количество информации по периодам времени;
- распределение;
- план-график;
- финансирование.

19. Связи с общественностью, государственными и общественными организациями:
- цели;
- политика.

Производственная деятельность

Этот раздел должен подробным образом описывать путь, посредством которого Ваше предприятие планирует производить продукцию или услуги и поставлять их потребителю. Следует представить как можно более подробное описание производственного процесса с указанием узких мест с технологической и организационной точек зрения и пути их преодоления. Имеет смысл отметить преимущества Вашего предприятия, которые способствуют повышению его конкурентоспособности.

Описание технологического процесса:
- требуемая производственная мощность;
- потребность и условия приобретения технологического и прочего оборудования;
- потребность в участках земли, коммуникациях, зданиях и сооружениях;
- потребность и условия поставок сырья, материалов и комплектующих, контроль качества и дисциплины поставок;
- требования к источникам энергии и их доступность;
- подготовка производства;
- контроль качества продукции.

Требования к квалификации и наличие необходимого персонала:
- производственный персонал;
- инженерно-технический персонал;
- административный персонал;
- условия оплаты и стимулирования;
- условия труда;
- структура и состав подразделений;
- обучение персонала;
- предполагаемые изменения в структуре персонала по мере развития предприятия.

График выполнения работ (календарный план)

Календарный план выполнения работ в рамках проекта должен включать прогноз сроков действий (мероприятий) и потребности в финансовых ресурсах для его реализации.

При составлении плана следует учесть затраты времени на реализацию следующих стадий проекта:
- юридическая регистрация предприятия;
- получение денежных средств;
- осуществление программы капиталовложений;
- наем рабочей силы;
- изготовление опытной партии продукции;
- оценка и тестирование выпускаемой продукции;
- создание дистрибьюторской сети;
- получение заказов.

Финансы

В разделе «Финансы» наряду с прогнозируемым движением денежных потоков (поступлениями и выплатами) должно быть подробно описано текущее финансовое состояние предприятия (при условии, что проект реализуется на действующем предприятии).

Обычно финансовый раздел представлен тремя основными документами:
- отчетом о прибылях и убытках;
- балансовой ведомостью;
- Планом движения денежных средств (Кэш-Фло).

В дополнение к этому прилагаются расчеты основных показателей платежеспособности и ликвидности, а также прогнозируемые показатели эффективности проекта. Инвесторов будет также интересовать способность предприятия погашать ссуду (обеспечение активами, их реальная стоимость). Желательно, чтобы представленные финансовые документы были заверены авторитетной аудиторской компанией. Следует подробным образом описать потребность в финансовых ресурсах, предполагаемые источники и схемы финансирования, ответственность авторов проекта и систему гарантии. Особое значение следует уделить описанию текущего и прогнозируемого состояний окружающей экономическое среды (инфляции, условий проведения платежей, налогового климата и т.п.).

В этом разделе необходимо убедительно показать, что авторы проекта проделали большую аналитическую работу для формирования финансовых прогнозов и анализа финансовых результатов. Должны быть отражены труднопрогнозируемые факторы, их альтернативные значения для различных вариантов развития событий. Предпочтительно представить результаты анализа чувствительности проекта, проведенного с использованием компьютера. Это является очень сильным средством убеждения.

Приложения

В приложения включаются документы, которые могут служить подтверждением или более подробным объяснением сведений, представленных в бизнес-плане. К таковым могут относиться следующие:
- биографии руководителей предприятия или проекта, подтверждающие их компетенцию и опыт работы;
- результаты маркетинговых исследований;
- заключения аудиторов;
- фотографии или видеоролик образцов продукции;
- подробные технические характеристики продукции;
- план предприятия;
- гарантийные письма или контракты с поставщиками и потребителями продукции;
- договоры аренды, найма, лицензионные соглашения;
- заключения служб государственного надзора по вопросам экологии и безопасности;
- статьи из журналов и газет о деятельности предприятия;
- отзывы авторитетных организаций.

Представление бизнес-плана проекта
потенциальным инвесторам

Представление проекта не менее важная и ответственная задача, чем его разработка. Представляя бизнес-план проекта, Вы фактически продаете свой проект как хороший, качественный продукт.

Рекомендуется при этом придерживаться следующих принципов:
1. Не перегружайте текст; документ должен быть не более 25 - 30 страниц. Текст должен быть набран хорошо читаемым шрифтом, в качестве иллюстраций используйте схемы и графики.
2. Продемонстрируйте обязательность и компетентность в процессе презентации, докажите, что Вы хорошо разбираетесь в проекте.
3. Обозначьте перспективы развития предприятия.
4. Будьте реалистичны, избегайте излишнего оптимизма.
5. Обозначьте проблемы и факторы риска, а также поясните пути их решения.
6. Конфиденциальная информация может быть опущена и представлена, в случае необходимости, дополнительным документом.

Если представить процесс рассмотрения проекта инвестором в виде последовательности шагов, то обычно он выглядит следующим образом:
1. Определение основных характеристик продукта, предприятия, отрасли и рынка.
2. Условия, на которых должен быть предоставлен капитал.
3. Финансовые показатели предприятия и прогноз на перспективу; показатели эффективности проекта.
4. Определение категории лиц, представляющих проект.
5. Определить, что отличает этот проект от множества других (рациональное зерно).
6. Календарный план проекта.

Инвестора также могут особо интересовать следующие данные:
- процент (доля) продаваемого продукта;
- общая цена этой доли предприятия;
- минимальный объем инвестиций;
- условия предоставления капитала (обыкновенные акции, привилегированные акции; долговое обязательство с гарантиями; заем с возможностью покупки акций по фиксированной цене в определенный период времени; заем с возможностью обращения части займа в акции по желанию кредитора; конвертируемые обязательства, прямой долг и т.п.).

Предыдущая

Оглавление

Следующая