В.В. Кеворков, С.В. Леонтьев
Политика и практика маркетинга на предприятии
Учебно-методическое пособие. М.: ИСАРП, "Бизнес - Тезаурус", 1998, 1999.

Приложение №6. Бизнес-план “Бобр” (раздел “Стратегический рыночный план”)

(“Заволжский завод гусеничных тягачей – ЗЗГТ”, Нижегородская обл., 1998 г.).

Крупнейшие производители аналогичной продукции

Производство гусеничных транспортеров в России и странах СНГ представлено четырьмя производителями в городах Ишимбай (Россия), Харьков (Украина), Семипалатинск (Казахстан) и Заволжье (Россия, Нижегородская область). Кроме того, за рубежом существуют компании, выпускающие гусеничную технику специального назначения для сельского хозяйства, нефте-газоразведки и прочих изыскательских и эксплуатационных работ, например: “Хеглундз” (Швеция), “Катерпиллер” (США). В нижеприведенной таблице сравнивается гусеничная техника названных предприятий.

Таблица. Сравнение гусеничной техники различных производителей.

География производителя	Марка транспортеров	Класс транспортеров	Цена, Тыс. долл. США
г.Заволжье, Россия	ГАЗ	до 5,5 т	50-80
г.Ишимбай, Россия	МГТ, СКБМ, ГПЛ	до 30 т	100
Специальное конструкторско-технологическое бюро транспортных и технологических машин, г. Н.Новгород	ТТМ-3901	до 5 т	70-90
Рубцовский МЗ Россия	УШ-521, ГПЛ-522, СКБМ-523, МГТ-529, ДП-4П	до 14,5 т	100-200
г.Харьков, Украина	МТЛБ	12-16	150
г.Семипалатинск Казахстан	ГТТ, ГТ-ТМ	9-12	80
“Сису Дефенс” Финляндия	“НАСУ”	до 5 т	90-170
“Хенглундз”,Швеция	BV-206	до 4,5 т	100-180

Как видно из таблицы, класс выпускаемых машин и их цена существенно отличаются друг от друга. В связи с этим можно сделать вывод, что у каждого из отечественных производителей имеется свой собственный рынок гусеничной техники, и их, строго говоря, нельзя считать конкурентами. Что касается гусеничной техники зарубежного производства, то здесь, в первую очередь, играет фактор цены, в 2-3 раза превышающий цену техники производства ОАО “ЗЗГТ”, особенно в условиях неплатежеспособности потребителей. Более того, имеются сведения о наличии реального платежеспособного спроса за рубежом, в частности в США, на гусеничную технику ОАО “ЗЗГТ”.

Ожидаемая доля новой продукции предприятия на рынке гусеничной техники.

Исследования маркетинговой службы ОАО “ЗЗГТ” показывают, что потребители на внутреннем рынке проявляют повышенный интерес к легкой, маневренной и экономичной технике (500-600 машин в год). Учитывая этот фактор, отечественные производители, в том числе и ОАО “ЗЗГТ” стремятся удовлетворить спрос в такой технике. На ОАО “ЗЗГТ” разработан предлагаемый проект производства малого тягача класса до 3,5 тонн.

Волжский автомобильный завод создал опытный образец гусеничного транспортера на базе автомобиля “Нива”. Однако до постановки на серийное производство им еще далеко. ОАО “ЗЗГТ” в отношении перспектив выпуска машин данного класса находится в более выгодном положении, т.к. накоплен огромный опыт по выпуску аналогичной техники. Исходя из этого, поставка данной машины на серийное производство на предприятии при наличии финансирования будет сопряжена с меньшими трудностями. При скорейшем выходе на рынок с данной моделью, у предприятия появляется возможность стать монополистом в выпуске данной продукции. Реализация гусеничных транспортеров, выпускаемых в настоящее время, имеет сезонный характер в силу того, что эксплуатация данной техники летом, в районах тундры запрещена из-за нарушения её зеленого покрова. В силу того, что новая модификация тягача имеет малое удельное давление, а также возможность комплектования асфальтоходными гусеницами появляется возможность избежать резкого влияния сезонности на спрос и реализацию.

Конечные Потребители

Основными Потребителями всех типов гусеничных транспортеров-тягачей являются предприятия нефтегазового комплекса (более 60%), геологические экспедиции (до 10%), оленеводческие и лесные хозяйства всех районов Крайнего Севера, Сибири и Дальнего Востока. Вся продукция завода на 90% реализуется по России, 4% на Украину, 3% в Беларусь и около 3% по другим регионам.

В основном все покупатели и заказчики являются конечными Потребителями продукции. Маркетинговая служба завода выявила некоторые требования к продукции. Часть требований обусловлена потребностью в новой технике, т.е. технике специального назначения для бурения, для пожаротушения, для сбора разлившейся нефти. Другая часть требований направлена на улучшение качества и удобства существующей продукции, например усиление коробки переменных передач, улучшение комфортабельности водительской кабины, установка кондиционера в кабине и салоне, автономного отопителя.

Основываясь на данных, полученных путем предварительных маркетинговых исследований, данной машине отводится роль замены транспортных средств типа “Буран”, широко используемых жителями Крайнего Севера и Чукотки. К тому же если взять анализ перспектив развития таких регионов как Ямало-Ненецкий автономный округ и Ханты-Мансийский автономный округ Тюменской области, Ненецкий автономный округ Архангельской области и север Республики Коми, то данные регионы в обозримом будущем останутся источником углеводородного сырья для страны, а газа и для Европы.

Следующим по уровню вложений в добычу сырья идут нефтяные проекты. Общий объем ожидаемых инвестиций в добычу нефти характеризуют следующие цифры: в 6 крупнейших нефтяных проектов (из которых 4 будут осуществляться в рассматриваемом регионе) будет инвестировано более 129 млрд. USD (102 млрд. иностранных инвестиций, 27 млрд. - российских). Общая прибыль от реализации этих проектов достигнет 600 млрд.USD.

Готовятся к реализации и ряд более мелких проектов.

При освоении новых газонефтеносных месторождений большие вложения будут в строительство инфраструктуры: в транспортные коммуникации, строительные площадки, жилье, подъездные железные дороги. Это говорит о том, что спрос на гусеничную технику будет неуклонно расти.

Прогнозируемая рыночная цена.

Оптовая цена на гусеничный транспортер определяется из сложившейся конъюнктуры на внутреннем и внешнем рынке, а также исходя из уровня рентабельности, достаточного для поддержания стабильного финансового состояния и платежеспособности предприятия.

Описание предполагаемых способов, форм и каналов сбыта продукции.

Система сбыта организована напрямую с конечным Потребителем.

В целях укрепления позиций предприятия на рынках России и Ближнего Зарубежья в соответствии с Планом реструктуризации предприятия планируется создание дилерской сети, имеющей своей целью увеличение объемов реализации тягачей и запасных частей к ним с предполагаемым эффектом - увеличение объемов продаж на 20%.

Реклама.

Для организации эффективной рекламы в средствах массовой информации будут привлекаться рекламные агентства в регионах.

Наряду с этим планируется участие в выставках, конференциях, использование прямой почтовой рассылки, а также производство печатной и сувенирной рекламной продукции.

Формирование общественного мнения.

В целях привлечения внимания потенциальных покупателей, а также для формирования у них положительной оценки продукции предприятия (качество и технические преимущества продукции, солидность производителя и т.д.) планируется опубликование ряда статей в специализированных журналах и региональных периодических изданиях.

Стимулирование продаж.

Предприятие планирует проявить гибкую ценовую политику. Оптовым покупателям и постоянным Клиентам будут предоставляться скидки. Помимо этого, предприятие готово предоставить льготные условия в приобретении продукции покупателям-инвесторам, вложившим средства в какую-либо стадию реализации проекта.

Оглавление