В условиях кризиса важнее удержать имеющихся клиентов

На основании опыта проведения консалтинговых работ, компания BusinessVision разработала аналитическую записку с практическими рекомендациями для дистрибьюторских и торговых компаний по проведению антикризисных мероприятий.

Согласно документу, первое, что нужно сделать в сложившейся ситуации, это признать, что падение спроса неизбежно и компания должна быть готова к наиболее пессимистичному варианту, чтобы выжить. О развитии и росте пока надо забыть: главный приоритет на ближайшие месяцы — удержание продаж на необходимом для минимизации убытков уровне. Соответственно, все решения менеджмента должны исходить из этих принципов.

Второе, критически важно сделать экономическую модель бизнеса компании в зависимости от размеров падения спроса. В товарах не первой необходимости стоит прогнозировать падение до 50% в 2009 году и проанализировать, что будет с компанией и какие меры потребуются для минимизации убытков. В остальных бизнесах — падение на 10-20%.

Третье, необходима четкая антикризисная программа (лучше — несколько вариантов, в зависимости от размеров падения спроса), утвержденная на уровне высшего руководства компании. Действие отдельных ее элементов должно начаться уже в ноябре. Наличие такой программы и прогнозной модели позволит с минимальным стрессом для компании и ее работников пройти через кризис и минимизировать потери от него.

Далее, в кризисных условиях крайне важно сплочение команды. Необходимо убрать все деструктивные элементы в работе и вдохновить ключевых сотрудников на преодоление кризиса, заранее продумать план возможных увольнений и проводить в этой области последовательную и внятную политику, чтобы не сеять панику среди персонала.

В управлении финансами следует сосредоточиться на управлении денежным потоком, а не рентабельностью, контролировать его в режиме on-line, чтобы оперативно принимать меры по его регулированию.

Крайне важно пересмотреть принципы работы с клиентами с точки зрения их кредитования: в связи с повышением вероятности банкротств среди них (или, по крайней мере, задержки платежей).

Так как в кризисных условиях важнее удержать имеющихся клиентов и регулярно получать от них деньги, рекомендуется соответствующее изменение приоритетов в работе менеджеров по продажам, переориентации их мотивации именно на эти задачи, а не поиск новых клиентов.

В отношении расходов рекомендуется введение жесткой системы контроля расходов, ужесточение нормативов расходов и интенсификация использования существующих ресурсов компании (в частности перераспределение нагрузки от увольняемых сотрудников на остающихся).

В сложившейся ситуации необходимо переоценить все запущенные инвестиционные программы и оставить только те, которые ведут к прямому сокращению затрат или в любом случае повышают экономическую эффективность компании и окупятся в течение нескольких месяцев.

Планирование деятельности компании должно предполагать максимально частые корректировки в случае изменения спроса, долгосрочное планирование в существующих условиях будет практически невозможно.

Однако любой кризис — это не только проблемы и их преодоление, но также возможности и уникальные предложения, это появление компаний, активов, товаров на принципиально отличающихся от докризисных условиях. В результате банкротства предприятий на рынке будут появляться объекты недвижимости, оборудование, другие активы по значительно заниженной стоимости, и для предприятия в нормальном финансовом положении такая ситуация будет уникальной возможностью для роста.

С другой стороны, вероятные проблемы ваших конкурентов приведут к освобождению ими определенной доли рынка, чем при желании можно умело воспользоваться — необходимо только быть к этому готовым и понимать наиболее вероятные точки возможного роста.

При перепечатке необходимо ссылаться на «РБК.Исследования рынков».

Подробнее об исследовании…