Российские менеджеры по продажам самостоятельно изучает особенности рынка

Advising Bureau РЕШЕНИЯ УСПЕХА провело анализ моделей построения отделов продаж, осуществляемых компаниями самостоятельно без привлечения консалтинговых или тренинговых компаний. Анализ выявил следующие закономерности:

1. Обучение менеджеров по продажам продукту компании, с учетом его маркетинговых и технологических особенностей, проводят всего 14% компаний.

2. Обучение менеджеров по продажам особенностям рынка, на котором менеджерам придется работать, проводят 9% компаний.

3. Подробно рассказывают новым сотрудникам (менеджерам по продажам) о существующих конкурентах, их способах и методах работы чуть более 3% компаний.

4. Обучение менеджеров по продажам самим продажам (как продавать, фазы продаж, поддержание взаимоотношений с заказчиками, не являющимися клиентами и т.д.) проводят (собственными силами или с привлечением тренинговых компаний) 9% компаний.

5. Ролевые игры с участием сотрудников отдела продаж и топ-менеджеров компании проводят 2% компаний.

Данная информация позволяет сделать вывод о том, что в большинстве российских компаний, на менеджера по продажам, помимо обязанностей по выполнению планов продаж и развития территории, накладывается огромная работа (из-за отсутствия систематизированной информации) по самостоятельному изучению рынка, его анализу и контролю. Что не является правильной задачей для сотрудников отдела продаж, т.к. нет гарантий, что менеджер самостоятельно решит заниматься данными вопросами, что все менеджеры сделают одинаковые выводы о состоянии рынка, конкуренции и оценят (критически) собственный опыт продаж.

Данная ситуация ведет к уменьшению производительности труда менеджеров по продажам и существенно затрудняет разработку стратегии позиционирования и развития компании на рынке.

В «Практическом руководстве по организации Отдела Активных Продаж» приводится четкая модель организации бизнес-процесса продаж, позволяющая предотвратить стандартные ошибки.


При перепечатке необходимо ссылаться на «РБК.Исследования рынков».

Подробнее об исследовании…