Н.В. ВОХМЕНЦЕВА
ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА ПРОДАЖ
КУРС ЛЕКЦИЙ
АННОТАЦИЯ
В издании рассматриваются теоретические подходы к персональным
продажам в условиях бизнеса с акцентуализацией на современном отечественном опыте. Дается анализ всех этапов персональной продажи, технических приемов работы продавца и предлагается консультационная модель работы менеджера с клиентом, сопровождаемая рекомендациями по практическому применению клиент-ориентированной стратегии, предусматривающей
персональные характеристики, индивидуальные потребности и эмоциональные запросы современного покупателя.
Курс лекций "Теория и практика продаж" является частью профессиональной подготовки специалистов по рекламе, т.к. современный рекламный
бизнес требует от специалиста в этой области коммуникативной компетентности, понимания запросов клиентов и умения их удовлетворить. Курс лекций рекомендуется для студентов дневной, вечерней и заочной форм обучения по специальности "Реклама", а также для специалистов - практиков в
сфере сбыта.
Курс лекций является электронной версией книги:
Вохменцева Н.В. Теория и практика продаж: Курс лекций / Алт. гос.
техн. ун-т им. И.И.Ползунова. Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2004. 132 с.
ОГЛАВЛЕНИЕ
Предисловие
Тема I. Сущность продаж и современный рынок
Тема II. Этапы процесса продаж.
Подготовительный этап продажи
Тема Ш. Установление контакта продавца с покупателем
Тема IV. Типы покупателей.
Индивидуальный подход к клиенту
Тема V. Анализ потребностей клиента
Тема VI. Презентация товара
Тема VП. Преодоление возражений клиента
Тема VШ. Переговоры о цене
Тема IX. Завершающая стадия продажи. После продаж
Предисловие
Сегодня российский бизнес живет по законам Большого Бизнеса, в условиях, когда спрос по большинству товаров превышает предложение, и важнейшим конкурентным фактором той или иной компании любой формы собственности становится профессионализм менеджера, его коммуникативная
компетентность, четкое понимание запросов клиентов, которые стали более
требовательны, взыскательны и информированы, чем прежде, и умение эти
запросы удовлетворить. Процесс производства товара заканчивается тогда,
когда данный товар куплен. Свой вклад в осуществление этого процесса вносят менеджмент, маркетинг, и, конечно, персональные продажи. Сегодня в
мире есть много идей и практических наработок в области персональных
продаж, востребованность в которых остро ощущается на отечественном
рынке товаров и услуг.
В настоящем издании рассматриваются различные теоретические подходы к персональным продажам, как отечественных, так и зарубежных специалистов, таких, как Т. Хопкинс, Дж. Джирард, Р. Шнаппауф, Ф. Беттджер, Т.
Бер, А. Назайкин, С. Ребрик, А. Дружинин, А. Замулин и др. Автором сделана попытка систематизировать имеющиеся подходы, нормы и эталоны поведения продавца при работе с клиентом, обеспечивающие успех на каждом из
этапов продаж и, в конечном счете, коммерческий успех сделки купли продажи.
Курс сопровождают многочисленные примеры, иллюстрирующие технические приемы установления контакта, презентации товара, преодоления возражений клиента, достижения договоренностей и заключения сделки куплипродажи. В лекциях приводится большой фактологический материал, излагаемый в качестве аргументации основных положений курса, ключевым из
которых является отход от технологии "обработки" потребителя, использования манипулятивных техник и утверждение паритетных взаимовыгодных
отношений между продавцом и покупателем. Автором утверждается концепция консультационной продажи, ориентированной на персональный подход к
клиенту с учетом его индивидуальных потребностей и личностных характеристик.
Настоящее издание рекомендуется для обучения студентов специальности
«Реклама», а также смежных специальностей.
Курс лекций может быть интересен для специалистов любой сферы деятельности, где составляющей профессионализма является знание персональной работы с клиентом, умение реализовать свое предложение к обоюдному
удовлетворению сторон и установить с клиентом надежные отношения на
перспективу.
Электронная версия книги: [Скачать, PDF, 953.79 КБ].
Для просмотра книги в формате PDF требуется программа Adobe Acrobat Reader, новую версию которой можно бесплатно скачать с сайта компании Adobe.