А.В. Пилипук
Организация фирменных торгово-сбытовых систем в агропромышленном комплексе Беларуси
под ред. В.Г. Гусакова. – Минск: Институт системных исследований в АПК НАН Беларуси, 2011.

Глава 4. Формирование и развитие фирменной торговли в рамках продуктовой кооперации

4.1. Методика развития фирменной торговли в условиях формирования продуктовых кластеров в аграрном комплексе

Актуальным представляется изучение возможных направлений развития фирменной торговли продовольствием исходя из сложившихся на данном этапе условий функционирования национального аграрного комплекса, в том числе в различного рода интегрированных формированиях (финансово-промышленные группы, холдинги, корпорации) и объединениях кластерного типа.

Установлено, что профильную структуру кластерной экономики, как правило, формируют базовые отрасли и предприятия (так называемые "точки роста"), продукция которых имеет внутренний и внешний сбыт и обеспечивает поступление требуемого дохода. Вместе с тем, как справедливо отмечает В.Г. Гусаков, "точек роста" на начальных этапах не должно быть много [84, с. 40]. Связано это, во-первых, с ограниченностью материальных и финансовых ресурсов, а во-вторых, с тем, что "прорывы" в экономическом становлении представляются возможными только по тем направлениям, где существует определенный потенциал для повышения объемов сбыта продукции, активно и беспрепятственно востребованной на внутреннем и внешнем рынках. Следовательно, нами предлагается формировать продуктовые кластеры в аграрном комплексе в несколько этапов (рис. 4.1).

Рис. 3.6 Этапы формирования продуктовых кластеров в аграрном комплексе

Примечание. Рисунки 4.1–4.6; 4.9–4.10 составлены автором по материалам исследований

На первом этапе следует определить ведущие отрасли и предприятия, на ускоренной модернизации которых необходимо сосредоточить основные ресурсы и средства: бюджетные, централизованные, собственные, заемные и др. Так, в Беларуси на период до 2010 г. разработаны и действуют соответствующие программы государственной поддержки мясной, молочной и сахарной промышленности на 2005—2010 гг. [229], а также Государственная программа возрождения и развития села на 2005—2010 гг. [79], где определены действия, направленные на повышение эффективности производства сельскохозяйственной продукции, переоснащение технической базы перерабатывающих предприятий, развитие сырьевых зон и др. В результате реализации программ, предусматривающих коренное обновление всех отраслей АПК, представляется возможным выделить предприятия, которые станут точками роста и в перспективе основой продуктовых кластеров в аграрном комплексе. Например, в молочно-продуктовом подкомплексе это такие предприятия, как ОАО "Савушкин продукт", ОАО «Бабушкина крынка», ОАО «Молочный мир» и др. Данные организации имеют наиболее благоприятные стартовые условия, способствующие их становлению в качестве точек роста АПК Беларуси.

На втором этапе нами предлагается на базе приоритетных и ведущих отраслей и предприятий сформировать региональные экономические кластеры, куда должны входить поставщики ресурсов и сырья, перерабатывающие, торгово-сбытовые и финансово-кредитные организации. Цель – консолидация ресурсов на формирование эффективных технологических цепочек от получения сырья до сбыта (внутреннего и внешнего) готовой конкурентоспособной продукции и создание необходимых доходов для устойчивого развития участников кластерного объединения.

Основой продуктового кластера становятся предприятия и организации различных хозяйственно-правовых форм (кооперативно-интеграционные объединения, финансово-промышленные группы, корпорации, холдинги, союзы, разнообразные вертикально и горизонтально интегрированные формирования отраслей и предприятий) - национальные компании, транснациональные, где белорусский капитал кооперируется с иностранными инвестициями и беспрепятственно выходит на мировые рынки. Как показывает практика, последний вариант является одним из наиболее весомых преимуществ кластерориентированной экономики, поскольку интегрироваться в мировую систему разделения труда и занять на международных рынках устойчивые ниши возможно только при условии активного привлечения иностранного капитала в отечественное производство в различных формах – прямых и портфельных инвестициях, новейших машинах и технологиях, ноу-хау, современных знаниях и лучших специалистах [84, с. 41].

Наши исследования данной проблемы позволили разработать структуру основных субъектов продуктового кластера в сфере АПК (рис. 4.2).

Рис. 4.2 Структура основных субъектов продуктового кластера в АПК

Рекомендуется создать три центра ответственности: центр развития сырьевых зон (инвестиционное планирование в сельском хозяйстве); центр развития производства (управление портфелем продуктов и брендов); центр развития сбыта (управление маркетингом и фирменной торговлей).

Суть предложенной схемы в том, что положительного экономического эффекта кластерные структуры в АПК достигают при ориентации на удовлетворение потребностей, через организацию маркетинговых исследований и разработку стратегии развития долгосрочных взаимоотношений между участниками товарно-денежного обмена (их основой должны стать отношения вида «марка – потребитель», направленных на формирование лояльности к бренду) и на параллельное обновление сельскохозяйственного производства на основе спланированных инвестиций.

Основные задачи фирменной торговли в структуре кластера - анализ потребителей, прогнозирование сбыта и реализация продукции в объемах и количестве, предусмотренных планом маркетинга. На основе прогноза продаж в центре развития производства следует осуществлять оценку предполагаемого объема необходимых ресурсов (производственных, финансовых и др.). Одним из важнейших прогнозных показателей является необходимый объем, структура и качество перерабатываемого сырья. Эти данные впоследствии ложатся в основу программы инвестиций для сельскохозяйственных организаций. Тем самым эффективно решаются вопросы, связанные с привлечением финансовых, материальных, трудовых и других ресурсов, сокращением государственных дотаций и инновационным развитием сельскохозяйственного производства.

Изучение показало, что кластерная политика представляет собой совокупность методологических требований и принципов, регулирующих важнейшие мероприятия по формированию экономических взаимоотношений внутри кластера и направлений развития отдельных структурных элементов и их составляющих.

В данной связи нами предпринята попытка определения и формулирования принципов кластерной политики исходя из особенностей аграрной сферы хозяйствования (табл. 4.1).

Таблица 4.1. Принципы кластерной политики исходя из особенностей аграрной сферы хозяйствования

Принципы	Основные критерии
I. Принцип приоритетного развития инфраструктуры	Указывает на необходимость первоочередного инвестирования (кредитование, льготирование) и снабжения ресурсами тех отраслей, предприятий и организаций, которые формируют инфраструктуру продуктового кластера. К ним следует отнести научные и образовательные учреждения, организации, предоставляющие технологические, логистические, консультационные, финансовые, маркетинговые и информационные услуги. Государственная экономическая политика, нацеленная на поддержку кластеров, существенно отличается от политики развития структурообразующих предприятий. В кластерном подходе селективные методы государственной помощи и поддержки замещаются общими мерами по развитию науки, образования, каналов делового сотрудничества, соответствующих логистических, торгово-посреднических и консультационных структур, которые становятся ключевым фактором его (кластера) конкурентоспособности. Следовательно, формирование эффективной инфраструктуры создает основу для привлечения финансовых, трудовых и инвестиционных ресурсов в создание новых и развитие существующих предприятий и организаций кластера.
II. Принцип прямого и равноправного партнерства внутри кластера	Предлагает создание условий для реализации и закрепления партнерских институциональных функций и механизмов в АПК, которые должны быть обязательными к выполнению государством, общественными организациями и экономическими субъектами – коммерческими структурами и физическими лицами. Категория "институт" представляет собой правила, механизмы, обеспечивающие их выполнение, и нормы поведения, которые структурируют повторяющиеся взаимодействия между субъектами [252, с. 24]. Институциональная партнерская инфраструктура кластеров в АПК требует четкого определения общепринятых методов взаимодействия, планирования, управления, проектирования и контроля, то есть необходимо создание институтов, обеспечивающих правильное поведение субъектов кластера [144, с. 20]. К наиболее существенным кластерным институтам следует отнести: культуру партнерского взаимодействия, ориентированную на укрепление взаимосвязей между субъектами (участниками) кластера, с целью более открытого и свободного доступа к новым технологиям, распределению рисков в различных формах совместной экономической деятельности, совместного осуществления НИОКР, использования наличных ресурсов и ускорения обучения за счет концентрации квалифицированных кадров, обеспечения коммуникаций и кооперации предприятий и образовательных учреждений, снижения трансакционных издержек за счет увеличения доверия между субъектами кластера; корпоративную культуру, то есть адекватную систему регулирования и управления (механизмы развития, целеполагания, внедрения изменений и контроля в коммерческих организациях), в которой все работники предприятия рассматриваются как целостный устойчивый социум, объединенный единой миссией, целью и задачами; культуру конкурентного взаимодействия. Подразумевает одновременно интенсивную конкуренцию внутри кластера и взаимное усиление конкурентоспособности во внешней среде, что должно способствовать консолидации участников кластера, реализации совместных программ содействия выходу предприятий кластера на внешние рынки; культуру социальной ответственности коммерческих структур перед работниками, населением и окружающей природной средой.
III. Принцип ориентации на ускорение инновационных процессов  в продуктовом кластере	Показывает, что кластерная политика должна быть направлена на создание новых форм объединения знаний, стимулирования возникновения перспективных научно-технических направлений и их коммерческого использования, а также на поддержание академической науки, сферы образования и консультационного бизнеса, что ведет к созданию особой формы совокупного инновационного продукта, который концентрирует разнообразные научные и технологические изобретения, наиболее эффективно трансформируя их в инновации, обеспечивающие конкурентные преимущества для продукции кластера как на внутреннем, так и на международном рынке.
IV. Принцип направленности векторов кластерной политики  на интеграцию в мировую торгово-экономическую систему	Указывает на необходимость консолидации участников кластера на развитие программ, содействующих выходу на внешние рынки. Предполагает концентрацию на главных производственных направлениях с делегированием производства промежуточных продуктов и сопутствующих услуг партнерам по кластеру.
V. Принцип кооперативного приложения сил	Предопределяет необходимость совместного планирования мероприятий сбыта и продвижения, систематический обмен информацией, внедрение единой базы данных, стандартизацию кодировки продуктов и правил предоставления информации о структуре поставок, ценах и рекламных акциях (например, создание единой платформы электронного обмена данными).
VI. Принцип производственной специализации предприятий кластера	Означает, что предприятия кластера в долгосрочной перспективе сосредоточиваются на тех видах деятельности (производство, торговля, логистика и пр.), которые выполняются ими наиболее эффективно. В результате добавленная стоимость продукции кластера создается организациями, способными осуществлять свою деятельность с наименьшими затратами.
VII. Принцип совмещения государственных и частных (коммерческих) источников и средств финансирования и стимулирования процессов кластеризации	Подразумевает параллельное применение двух механизмов образования кластеров "снизу вверх", а именно стимулирование создания частных коммерческих проектов и программ, интегрирующих потенциальных участников кластера, и "сверху вниз", что предполагает, во-первых, образование государственных координирующих органов, во-вторых, определение стратегии кластера исходя из интересов государства в целом, и, в-третьих, осуществление государственных инвестиций и выделение ресурсов для поддержки и развития кластера. Совмещение указанных подходов представляется наиболее целесообразным для настоящего этапа развития национального аграрного комплекса. Связано это в первую очередь с ограниченностью финансовых средств, что предполагает интеграцию ресурсов за счет вкладов частных инвесторов и финансирования из государственных программ и фондов.

Примечание. Таблицы 4.1-4.4 составлены автором по материалам исследований

Выделенные принципы формируют базу, раскрывают суть и определяют основные перспективы кластерной политики в АПК страны. При их рассмотрении создается совокупность необходимых и достаточных требований, задач, предпосылок и закономерностей для практической реализации методики подготовки и осуществления программы мер развития фирменной торговли (рис. 4.3).

Рис. 4.3 Структурные элементы программы развития фирменной торговли в условиях формирования продуктовых кластеров

Если исходить из целей и задач фирменной торговой деятельности, то необходимо отметить, что постижение сути выделенных нами принципов способствует сбалансированности мероприятий, усилий и действий ее субъектов (сельскохозяйственные производители, товаропроизводители, торгово-сбытовые организации) на целенаправленном формировании кластерных структур в АПК Беларуси, преодолению противоречий, становлению эффективных методов хозяйствования и сокращению переходного к условиям мировой торговли периода.

Таким образом, предложенная нами методика включает систему приоритетов в деятельности субъектов кластерного объединения в части развития фирменной торговли, то есть нами сформулированы направления действий, нацеленные на рациональную организацию фирменной торговой системы в процессе создания и функционирования продуктовых кластеров в Беларуси.

Основной целью программы мер развития фирменной торговли является разработка и обоснование скоординированной системы мероприятий, которая обеспечит, во-первых, сбалансированное функционирование всех звеньев создаваемого кластерного объединения, во-вторых, наиболее полное удовлетворение спроса населения на агропромышленную продукцию и услуги фирменной торговли в соответствующем ассортименте, по доступным ценам, в нужном месте, в приемлемое время, в пределах территориальной доступности и при гарантированном качестве и безопасности.

В процессе разработки программы нами определены следующие задачи:

-         создание условий и предпосылок для развития партнерских отношений, роста конкуренции и рыночного разнообразия продовольствия путем формирования необходимой и достаточной торгово-посреднической инфраструктурной базы, а также механизмов саморегулирования посредством партнерского взаимодействия участников кластера;

-         формирование целостной системы регулирования процессов взаимодействия субъектов фирменной торговли, способствующих развитию форм и методов координации и контроля совместной деятельности;

-         создание торгово-сбытовых стандартов по видам продукции, обеспечивающих качество и безопасность потребительских товаров и услуг;

-         формирование оптимальной структуры распределения производимой продукции, обеспечивающей доступность товаров и услуг для потребителей;

-         совершенствование каналов товародвижения, внедрение инновационных методов организации логистики и торговли, создание современных распределительных центров и торговых домов;

-         обеспечение развития инфраструктуры регионального кластера, включая маркетинговую деятельность, информационное обеспечение потребителей и предприятий-производителей, создание системы мониторинга среды функционирования, а также изучение изменяющихся требований покупателей.

Исследование среды фирменной торговли необходимо проводить по четырем основным направлениям: внутриотраслевая конкуренция, конкуренция в сфере розничной торговли, особенности потребительского поведения и уровень платежеспособного спроса.

Предложенная нами методика апробирована на примере молочнопродуктового подкомплекса республики. В этих целях объектами исследований взяты перерабатывающие предприятия Минской области. Для повышения их конкурентоспособности нами рекомендовано создать структуру кластерного типа, в состав которой целесообразно включить следующие молокоперерабатывающие организации: ОАО "Слуцкий СК", ОАО "Клецкий МК", ОАО "Любанский СК", ОАО "Копыльский МСЗ", ОАО "Солигорский ГМЗ".

Выбор предприятий обусловлен совокупностью следующих факторов:

1. Региональная специализация. Предприятия с их сырьевыми зонами расположены на территории в 12 тыс. км² (31% площади Минской области) с центром в г. Слуцке, где находится ОАО "Слуцкий сыродельный комбинат". Предприятиями региона перерабатывается более 50% производимого в области молока, выпускается до 70% масла животного, более 60% сыров и более 30%  цельномолочной продукции, что в совокупности составляет около 60 и 10% от областного и общереспубликанского объемов производства товарной продукции соответственно;

Такое расположение является благоприятным условием успешного развития инициатив кластерного типа, так как позволяет эффективно координировать деятельность участников по поводу поставок, сбыта, исследований рынка и применения инновационных технологий;

2. Предприятия молочной отрасли региона реализуют значительную часть товарной продукции на внешнем рынке, а доходы от внешнеторговой деятельности по ряду предприятий региона в различные периоды составляли до 80% их прибыли. Наличие экспорта указывает на существование внешнего спроса на специализированную продукцию кластера и является немаловажным фактором для устойчивого развития объединений кластерного типа;

3. Рассматриваемые организации занимают выгодное географическое положение в центре республики, что снижает транспортные расходы на доставку материалов и оборудования и перемещение продукции на внешний по отношению к кластеру рынок сбыта, в том числе на рынок г. Минска;

4. Регион характеризуется благоприятными природно-климатическими условиями, что положительно сказывается на развитии молочного животноводства [325];

5. К двум из рассматриваемых предприятий, а именно к ОАО "Слуцкий СК" и ОАО "Клецкий МК", ранее были присоединены ОАО "Стародорожский МСЗ", ОАО "Узденский МК" и ОАО "Несвижский ГМЗ" соответственно, то есть в данном регионе существуют предприятия, которые являются "точками роста", имеют положительный опыт интеграции и профильного взаимодействия. Кроме этого ОАО «Слуцкий СК» в 2010 г. вошел в состав компании Юнимилк.

Цель создания молочно продуктового кластера в южном регионе Минской области - формирование устойчивого сообщества географически сконцентрированных производителей молока, предприятий молокоперерабатывающей промышленности, торгово-посреднических организаций и потребителей, имеющих активные каналы трансакций, коммуникаций и взаимоотношений, общую специализированную инфраструктуру (единый рынок трудовых, финансовых, материальных, инновационных и иных ресурсов, товаров и услуг), а также единые проблемы и возможности. Основная задача кластерной структуры – содействие интенсивной конкуренции одновременно с сотрудничеством, что в итоге должно способствовать увеличению регионального экономического роста.

Установлено, что преимущества предложенного нами подхода к интеграции предприятий молочнопродуктового подкомплекса заключаются в том, что кластерная политика способствует:

- формированию инновационной ориентированности предприятий кластера, кооперации в снабжении ресурсами, производстве и сбыте специализированного продукта в результате внедрения инновационных методов и технологий хозяйствования, генерируемых и аккумулируемых внутри объединения по всей цепи – от производства до реализации. Данное преимущество возникает в связи с тем, что в кластере более эффективно применяется информация о преимуществах в технологиях, управлении, маркетинге, изменении потребительских предпочтений, методах сбыта и розничной торговли;

- развитию эффективной системы делегирования полномочий от органов государственного управления, суть которой, согласно кластерному подходу, заключается не в поддержке отдельных предприятий и отраслей, а в развитии системы взаимоотношений между поставщиками, производителями, потребителями и государственными структурами управления в целях усиления роли экономических факторов и снижения административных;

- переориентации предприятий кластера от краткосрочных целей к формированию долгосрочных стратегий;

- повышению конкурентных преимуществ предприятий кластера над "изолированными" (внешними) конкурентами за счет широкого доступа к большему количеству профильных поставщиков и специализированных услуг, а также к информационным, трудовым, материальным и прочим ресурсам, адаптированным к требованиям участников кластерного объединения.

Вместе с тем, как показывает анализ, в настоящее время существует ряд проблем, сдерживающих развитие фирменной торговли. К их числу целесообразно отнести следующие:

1.       Низкий уровень информационного обеспечения как потребителей, так и производителей. Изучение показало, что организации нуждаются в обмене информацией более широкого спектра. Например, предприятиям важно получить доступ к данным о желаемых и фактических свойствах товаров, о динамике изменения цен, о проводимых рекламных мероприятиях и их эффективности. Вместе с тем, пока на практике отсутствует мониторинг развития рыночной конъюнктуры и целостная система подготовки и консультирования работников розничной торговой сферы. В данной связи целесообразно создание единой информационной базы о промежуточных и конечных потребителях, объемах и структуре поставок, о сезонных колебаниях спроса и составе потребительских сегментов;

2.       Сбытовая политика рассматриваемых молокоперерабатывающих предприятий развивается стихийно, без учета рыночного спроса и необходимости налаживания долгосрочных партнерских отношений как с предприятиями розничной торговли, так и с организациями конкурентами.

Таким образом, нами установлено, что последовательность скоординированной системы мероприятий функционирования фирменной торговли в рамках развития структуры кластерного типа на территории южного региона Минской области целесообразно осуществить в четыре этапа (рис. 4.4).

Рис. 4.4 Скоординированная система мероприятий, направленных на создание молочнопродуктового кластера в южном регионе Минской области

Функционирование фирменной торговли при создании кластерной структуры предполагает выполнение рассмотренных механизмов исходя из функций и задач фирменной торговли. На первом этапе следует проводить: маркетинговые исследования розничного торгового рынка с целью выявления потенциальных партнеров в сфере торгово-сбытовой деятельности; формирование мотивационных механизмов взаимодействия предприятий розничной торговли с другими участниками кластера; изучение состояния капитала и ресурсов розничных торговых партнеров; оценку перспектив развития фирменной торговой деятельности в рамках кластерной структуры. На этом этапе осуществляется анализ возможностей формирования в кластере центра фирменной торговли и выявление заинтересованных в этом организаций.

На втором этапе следует разработать стратегию развития фирменной торговли в процессе функционирования кластерной структуры, а именно: выявляются реальные и потенциальные участники и партнеры в сфере производства и розничной торговли, которые заинтересованы в процессе интеграции; разрабатываются принципы функционирования фирменной торговли в структуре кластера; осуществляется разработка положений и правил обеспечения фирменной торговой деятельности (решаются вопросы о совместной деятельности, разграничиваются сферы самостоятельного и коллегиального принятия решений и пр.); определяются правила взаимодействия участников; оговариваются условия включения торгово-розничных предприятий в кластер и выхода из него.

На третьем этапе нами предложено создать в южном регионе Минской области продуктовый кластер, специализирующийся на производстве продуктов, содержащих молоко. Такое объединение должно иметь три основных направления деятельности (производство, переработка и реализация молочной продукции) и выполнять следующие задачи: формирование единой стратегии кластера по стимулированию инноваций и совершенствованию производства, переработки и сбыта молочной продукции; обеспечение населения качественным, конкурентоспособным продовольствием и услугами; привлечение и совместное использование капиталов, трудовых, материальных и других ресурсов, а также проведение согласованной инвестиционной политики; укрепление рыночных позиций за счет роста удовлетворенности потребителей и снижения конечной цены в результате сокращения трансакционных издержек.

Кооперация участников кластера подразумевает применение наиболее эффективного производственного, хозяйственного, коммерческого и другого опыта партнеров. В этой связи выдвинуто предположение, что путем активного профильного взаимодействия предприятий, обладающих сходными условиями функционирования, представляется возможным сократить затраты на переработку 1 т молока (табл. 4.2), и повысить прибыль от реализации молокопродуктов (табл. 4.3).

Анализ показал, что предприятия молокоперерабатывающей промышленности, расположенные на территории южного региона Минской области, имеют различный уровень затрат при переработке 1 т сырья. Если принять допущение, что отдельные показатели в структуре издержек рассматриваемых организаций можно привести к условному минимальному значению, достигнутому другими участниками кластера, то средства, полученные от такого взаимодействия, становятся значительным мотивирующим фактором, способствующим развитию кооперации в рамках кластерного объединения.

Таблица 4.2 Экономический эффект при сокращении затрат до расчетного нормативного значения для молокоперерабатывающих предприятий, расположенных в южном регионе Минской области, , (по данным 2006 г.)

Примечание. Таблицы 4.2-4.3;4.5;4.7-48 составлены и рассчитаны по данным отчетов предприятий системы Министерства сельского хозяйства и продовольствия Республики Беларусь

Вместе с тем на результат деятельности влияют многие факторы, которые не позволяют аналогичным образом использовать достижения других субъектов, то есть в каждом конкретном случае необходимо проводить комплексный анализ на целесообразность внедрения ноу-хау. С другой стороны, наряду со структурой затрат в себестоимости переработки важно учитывать рыночный спрос, который непосредственно оказывает влияние на объем продаж и прибыли. В этой связи предприятиям региона следует концентрировать материальные, трудовые, финансовые и прочие ресурсы на наиболее прибыльных продуктах, то есть таких товарах и услугах, производство и реализация которых приносит наибольший экономический эффект, характеризуемый показателями рентабельности и прибыли на единицу выпускаемой продукции. Если в качестве основного критерия принять фактически сложившийся уровень прибыли от реализации 1 т молокопродуктов, то в рассматриваемом регионе можно выделить организации, которые достигли наибольшей эффективности в производстве масла животного, сыров жирных, цельномолочной продукции, казеина технического и др. (см. табл. 4.3).

Таблица 4.3 – Отдельные показатели эффективности производства и сбыта молокопродуктов в предприятиях перерабатывающей промышленности, расположенных в южном регионе Минской области (по данным 2006 г.)

Показатели	ОАО "Клецкий МК"	Несвижский фил. ОАО "Клецкий МК"	ОАО "Копыльский МСЗ"	ОАО "Любанский СК"	ОАО "Слуцкий СК"	Стародорожский фил. ОАО "Слуцкий СК"	Узденский фил. ОАО "Слуцкий СК"	ОАО "Солигорский ГМЗ"
Фактические данные
Себестоимость продукции, млн руб.	56455	11785	35566	29052	69887	19641	12153	29954
Прибыль/убыток, млн руб.	455	66	2335	562	6627	—480	—406	—804
Товарная продукция в действующих ценах, млн руб.	56910	11852	37901	29614	76514	19160	11747	29150
Рентабельность, %	0,81	0,56	6,57	1,93	9,48	—2,44	—3,34	—2,68
Расчетный эффект при достижении предприятием прибыли от производства и реализации продуктов до самого высокого в регионе уровня, тыс. руб/т
Масло животное	485	0	2390	1340	673	1330	2101	1234
Сыры жирные	2287	1326	0	933	824	—	—	1516
Цельномолочная продукция	114	53	0	60	44	47	66	92
Казеин технический	-	-	0	1170	-	1379	2715	2746
Расчетные показатели в целом по предприятию
Совокупный эффект от повышения прибыльности, млн руб.	3181	192	4645	4860	6480	3691	375	3695
Расчетная прибыль/убыток при сложившемся объеме товарной продукции, млн руб.	3636	259	6980	5422	13108	3211	—31	2891
Расчетный объем товарной продукции, млн руб.	60091	12044	42546	34474	82995	22851	12122	32845
Расчетная рентабельность, %	6	2	20	19	19	16	—0,26	10

Значение, равное нулю, указывает, что сложившийся в предприятии в 2005 г. уровень прибыли от реализации 1 т производимой продукции является самым высоким в регионе. Так, прибыль от производства и сбыта 1_т сыров жирных в ОАО "Копыльский МСЗ" на 1516 тыс. руб. превышает аналогичный показатель в ОАО "Солигорский ГМЗ", на 824 тыс. руб. – в ОАО "Слуцкий СК" и т.д. В итоге при достижении участниками кластера оптимальных параметров по прибыльности молокопродуктов, представляется возможным повысить рентабельность производственной деятельности с 1 до 6% в ОАО "Клецкий МК", с 2 до 19% – в ОАО "Любанский СК" и т.д.

Таким образом, установлено, что для предприятий, которые предположительно войдут в состав продуктового кластера в южном регионе Минской области, существует значительный резерв для повышения эффективности их деятельности за счет кооперации в рамках объединения. В целом по региону возможно увеличить рентабельность переработки молока с 3 до 30%.

Вместе с тем для активизации процессов кластеризации в регионе и выявления потенциала фирменной торговли предлагается:

- определить организационный состав и сформировать на основе ОАО "Слуцкий СК" (наиболее крупное и устойчивое предприятие) координационный совет по развитию кластера. Примерная структура такого молочнопродуктового объединения изображена на рисунке 4.5;

Рис.4.5 Структура субъектов молочнопродуктового кластера.

- установить масштабы совместной деятельности (сельскохозяйственные и перерабатывающие предприятия, торгово-сбытовые организации);

- сформировать нормы и правила взаимодействия между участниками кластера (разработка конкретных показателей: объемы поставок, сроки и размеры платежей) и возможности их изменения;

- провести оценку кадрового обеспечения предприятий фирменной торговли.

На четвертом, заключительном этапе предлагается провести анализ эффективности деятельности фирменной торговой системы с позиций ее конкурентоспособности и соответствия экономических результатов поставленным целям, а также стратегических перспектив ее дальнейшего развития в кластерной структуре.

Таким образом, стратегия развития фирменной торговли в молочно-продуктовом кластере южного региона Минской области заключается в создании условий для эффективного сбыта продукции, производимой предприятиями-участниками. В связи с этим конкурентоспособность фирменной торговли в рамках объединения определена нами как ее способность стимулировать и поддерживать производство товаров и услуг, реализация которых максимально повышает прибыль и рентабельность субъектов объединения. Следовательно, осуществление функций фирменной торговой деятельности наряду с функциями производства и переработки, призвано формировать потребительную стоимость продукции кластера, обеспечивая тем самым достижение целевой конкурентоспособности предприятий молочнопродуктового подкомплекса региона.

Вместе с тем установлено, что эффективность функционирования фирменной торговли в процессе развития продуктового кластера зависит от уровня и качества сотрудничества перерабатывающих предприятий с фирменными торговыми объектами.

Степень взаимодействия субъектов целесообразно оценивать по следующему предложенному нами методу (рис. 4.6).

Рис.4.6 – Метод оценки степени и качества взаимодействия субъектов кластера и организаций фирменной торговли

На первом этапе необходимо установить структуру взаимоотношений, то есть, рассматривая вертикальные и горизонтальные связи внутри кластера, в фирменной торговле следует определить предприятия (поставщики продукции, потребители информации, заказчики исследований, организации, предоставляющие транспорт и инвестирующие финансовые и иные ресурсы) с которыми осуществляется наиболее существенное взаимодействие. В данной связи нами предложено выделить следующие основные потоки, характеризующие силу взаимосвязи субъектов фирменной торговли: потоки; готовой продукции и полуфабрикатов; трудовых ресурсов; материальных ресурсов; информационные.

На втором этапе необходимо провести анализ существующих прямых и обратных связей между участниками объединения. Для этого следует построить таблицу, в строках которой предложено отразить коммерческие потоки, а в столбцах – предприятия кластера, непосредственно взаимодействующие с фирменной торговлей (таблица 3.5).

Таблица 4.4. Оценка взаимодействия субъектов фирменной торговли

		Предприятия j
Потоки i		А1	А2	А3	…	Аn	∑	С	R
1.	Денежные	А11	А12	А13	…	А1n	B1	С1	R1
2.	Готовой продукции и полуфабрикатов	А21	А22	А23	…	А2n	B2	С2	R2
3.	Трудовых ресурсов	А31	А32	А33	…	А3n	B3	С3	R3
4.	Информационные	А41	А42	А43	…	А4n	B4	С4	R4
5.	Материальных ресурсов	А51	А52	А53	…	А5n	B5	С5	R5
Итого		YA1	YA2	YA3		YAn	∑Bi	∑Ci	1

В таблице 4.4: А_j – наименование j-го предприятия, участника кластера, с которым фирменная торговля взаимодействует (j = 1, ..., n);

А_ij – количество сделок между объектом фирменной торговли по i-му виду потока и j-м предприятием кластера в течение года (i = 1, ..., 5);

В_i – общее количество обращений центра фирменной торговли к i-му потоку в ходе ведения хозяйственной деятельности за год как в кластере, так и за его приделами;

R_i – весовой коэффициент, отражающий степень важности (ранг) потоков внутри кластера (∑R_i = 1). Данный показатель следует оценивать согласно значимости коммерческого потока в развитии конкурентных преимуществ фирменной торговли;

С_i – показатель, характеризующий степень взаимосвязи организаций фирменной торговли с предприятиями кластера по i-му потоку:

(4.1)

Y_Aj – показатель, отражающий интенсивность взаимодействия предприятия кластера (А_j) с организациями фирменной торговли:

(4.2)

С помощью полученных для каждого предприятия значений Y_Aj, отражающих интенсивность взаимодействия каждого предприятия кластера с фирменной торговой системой, необходимо выработать направления деятельности, основанные на укреплении имеющихся конкурентных преимуществ, то есть при формировании стратегии развития центра фирменной торговли взаимоотношения с предприятиями, имеющими наибольшие значения коэффициента Y_Aj, следует признать приоритетными.

Третий этап позволяет произвести оценку совокупного уровня взаимодействия центра фирменной торговли с кластером в целом. Предложенный нами в ходе исследований коэффициент взаимодействия (К_в) указывает, насколько существенны связи субъектов фирменной торговли с кластером в целом:

(4.3)

Этот коэффициент позволяет в динамике оценить степень использования источников конкурентных преимуществ внутри кластера (если К_в за отчетный период больше, чем К_в за предыдущий, то следует сделать заключение о повышении качества использования конкурентных преимуществ кластерной структуры). Коэффициент К_в характеризует уровень взаимосвязи предприятий кластера по коммерческим потокам, необходимым для развития фирменной торговли. На данном этапе наиболее важным становится правильная оценка значимости взаимодействия (R_i) по тому или иному потоку.

На четвертом этапе следует анализировать заинтересованность предприятий кластера в развитии фирменной торговли. Для этих целей определяется отношение интенсивности входящих через торгово-сбытовую систему коммерческих потоков (I_фт) к суммарной их интенсивности (∑I), что позволяет получить коэффициент К_п (формула 3.4):

(4.4)

В результате расчетов по предложенному методу представляется возможным получить два основных коэффициента – К_в и К_п, которые отражают уровень взаимодействия субъектов фирменной торговли с двух сторон: К_в – характеризует интересы фирменной торговли и возможности их воплощения в кластере, К_п – отражает заинтересованность предприятий кластера в осуществлении фирменной торговой деятельности. Их оценка в процессе функционирования объединения дает возможность, во-первых, установить роль и место фирменной торговли в кластере; во-вторых, определять наиболее перспективные направления, способствующие повышению конкурентоспособности продукции, предприятий и региона в целом; в-третьих, координировать деятельность фирменной торговли в соответствии с согласованной стратегией развития субъектов по всей цепи – от производства до реализации.

Пятый этап предполагает проведение стратегического анализа возможностей взаимодействия центра фирменной торговли с предприятиями кластера, что в перспективе позволяет выявить наиболее существенные направления повышения эффективности их торгово-сбытовой деятельности.

Таким образом, при рассмотрении приоритетов развития фирменных торговых систем в аграрном комплексе Беларуси установлено, что одним из наиболее перспективных направлений является их функционирование в рамках целенаправленного формирования конкурентоспособных в мировой торгово-экономической системе экономических кластеров, в основе которых лежит одновременно конкуренция и взаимодействие сторон.

В данной связи нами определено, что фирменная торговая деятельность занимает значимое место в структуре продуктового объединения кластерного типа и при рациональной организации становится одним из трех его основных элементов (центр развития сырьевых зон, центр развития производства, центр развития фирменной торговли). Следовательно, предложенная нами методика подготовки и осуществления программы мер развития фирменной торговли в условиях продуктовых кластеров имеет в настоящее время определенную научную новизну и практическую значимость.

Новизна методики вытекает из ее сути и заключается в следующем:

1. Сформулирована совокупность необходимых и достаточных требований и мер, выполнение которых обеспечивает рациональное развитие фирменной торговой системы в продуктовых объединениях кластерного типа;

2. В результате изучения особенностей аграрной сферы хозяйствования определены принципы кластерной политики, которые указывают на необходимость: а) стимулирования развития торгово-сбытовой инфраструктуры продовольственного кластера (например, логистические центры, маркетинговые агентства, предприятия, осуществляющие грузоперевозки и пр.); б) создания условий для закрепления партнерских институциональных функций и механизмов (развитие культуры взаимодействия субъектов фирменной торговли, осознание социальной ответственности торговли, а также формирование стандартов поведения и содействия развитию персонала); в) стимулирования различных форм объединения знаний (содействие перспективным научно-техническим направлениям торгово-сбытовой, транспортно-логистической и коммуникационной деятельности); г) консолидированного использования ресурсов и преимуществ фирменной торговли для выхода на международные рынки (например, первоочередное создание на внешнем рынке фирменных торговых центров, имеющих специальный статус "лицо компании"); д) совместного стратегического и тактического планирования деятельности участников кластера (например, составление плана производства в соответствии с прогнозом продаж в сети фирменной торговли); е) концентрации финансовых, трудовых и прочих ресурсов на видах деятельности, в которых достигнута наибольшая эффективность; ж) привлечения частных и государственных инвестиций в развитие фирменной торговли (например, государство может финансировать создание фирменных магазинов в агрогородках и сельских населенных пунктах);

3. Предложен пятиступенчатый циклический метод оценки результатов взаимодействия участников кластера с фирменной торговлей, который позволяет наиболее точно определить ее роль и значение в структуре продуктового объединения кластерного типа.

Практическая значимость разработанной методики рассмотрена нами на примере предприятий молочнопродуктового подкомплекса, расположенных в южном регионе Минской области. В результате установлено, что, во-первых, формирование фирменной торговой системы в рамках поступательного развития продуктового кластера в регионе следует осуществлять в четыре этапа, на каждом из которых необходимо обеспечить выполнение определенной последовательности действий исходя из функций и задач фирменной торговли (провести диагностику условий функционирования продуктового кластера → определить стратегию роста в рамках кластерного образования → создать центр фирменной торговли → оценить уровень эффективности фирменной торговой деятельности); во-вторых, в структуре кластера следует сфоритровать три центра ответственности (сырьевых зон, производства, фирменной торговли) с созданием координационного совета на базе наиболее крупного и устойчивого предприятия; в-третьих, кооперация в рамках поступательного развития продуктового кластера позволит сократить себестоимость переработки молока на 18% и более чем в два раза увеличить прибыль от реализации молокопродуктов. В результате совокупную рентабельность молочной промышленности предприятий южного региона Минской области возможно повысить до 30%.

Таким образом, при формировании объединенной торгово-сбытовой структуры складываются благоприятные условия для организации продуктовых кластеров в АПК за счет выработки механизмов кооперации в цепи создания добавленной стоимости фирменной продукции (сельское хозяйство – перерабатывающая промышленность – торговля), применения инновационных методов и технологий хозяйствования (в производстве, переработке, системе сбыта и розничной торговле) и усиления рыночных методов регулирования хозяйственной деятельности (расширенные возможности для совместного маркетинга, исследования рынков, внедрения разработок, финансирования и пр.). В данной связи представляется возможным выполнять динамический анализ стратегического потенциала развития фирменной торговли в продуктовых объединениях кластерного типа.

Применение предложенной методики при формировании продуктовых кластеров в АПК Беларуси дает возможность разработать перспективные программы развития торгово-сбытовых систем, которые позволяют не только включить фирменную торговлю в структуру коммерческих потоков внутри объединения, но и определить ее активную роль в развитии кластерной структуры регионов.