С.Н. Третьяк
КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ.
ЧАСТЬ I. ОСНОВЫ ТЕОРИИ И ОРГАНИЗАЦИИ
Хабаровск: Изд-во ДВГУПС, 1999

3. ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

3.1. Система и принципы организации хозяйственных взаимоотношений в процессе коммерческой деятельности

Каждое предприятие в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами. В экономической литературе эти взаимоотношения обычно характеризуются термином “хозяйственные связи”.

Хозяйственные связи по поставкам товаров представляют собой совокупность экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры. Образование хозяйственных связей обусловлено общественным разделением труда, что позволяет в условиях обмена устанавливать систему взаимных отношений между различными отраслями.

Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов.

Наиболее существенные факторы:

масштабы общественного производства и сложность его отраслевой структуры;
процесс углубления специализации и производственной кооперации в промышленности;
ассортимент, объемы и качество производимой и потребляемой в народном хозяйстве продукции.

От того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры и организации во многом зависят экономические показатели сферы обращения. Сложность проблемы организации хозяйственных связей между поставщиками и потребителями состоит в том, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций находящихся в многообразных деловых контактах друг с другом, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции.

Применительно к отраслевой структуре экономики, все возникающие между поставщиками и потребителями хозяйственные связи можно подразделить на два основных типа: межотраслевые и внутриотраслевые.

По мере углубления специализации в промышленности и усложнения отраслевой структуры общественного производства, межотраслевые хозяйственные связи получают все большее развитие. Межотраслевые и внутриотраслевые хозяйственные связи различаются, в свою очередь, на связи внутри региона и межрегиональные.

Важное значение имеет деление хозяйственных связей на прямые и опосредованные оптово-торговыми организациями. К прямым хозяйственным связям относятся такие, при которых экономические и правовые взаимоотношения по поставкам продукции производственно-технического назначения устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями продукции. В этих случаях изготовители выступают одновременно в роли непосредственных поставщиков продукции, что влияет не только на характер оформления хозяйственных связей, но и на сам процесс их организации и формы воздействия сторон по взаимному выполнению обязательств.

По продолжительности действия хозяйственные связи подразделяются на длительные и краткосрочные. Длительный характер хозяйственных связей, их стабильность играют большую роль в экономике предприятий. Они позволяют поставщикам и потребителям согласовывать сроки производства, поставок и потребления продукции, ее качество и ассортимент и на этой основе повышать эффективность производства, снижать себестоимость и повышать качество производимой продукции.

Развитие прямых длительных хозяйственных связей наилучшим образом соответствует маркетинговой задаче регулирования взаимных поставок продукции, ассортимента, качества, комплектности поставляемой продукции, частных сроков поставок и способов отгрузки, гарантий по выполнению взаимных обязательств и т. п.

Опыт работы поставщиков с предприятиями по устойчивым прямым длительным хозяйственным связям показывает их высокую эффективность. Стабильные непосредственные контакты предприятий-смежников позволяют им намечать и осуществлять взаимные долгосрочные программы совершенствования техники, технологии и организации производства. В этих условиях традиционным является заблаговременное ознакомление смежников с намечаемыми конструкторскими и технологическими изменениями в производстве выпускаемых товаров. При запуске в производство новых модификаций продукции необходимо применять значительное количество принципиально новых материалов. Тесные, двухсторонние контакты с каждым из партнеров позволяют оперативно и на должном техническом уровне решать эту задачу, что обеспечивает высокое качество продукции, создает предпосылки для снижения материалоемкости, экономии материалов, сокращения брака.

К опосредствованным относятся такие хозяйственные связи, при которых в качестве посредника во взаимоотношениях между производителями и потребителями продукции и в осуществлении ее поставок выступают оптово-торговые организации. Они согласовывают между предприятиями количество и ассортимент поставляемой продукции, ее технические характеристики, частные сроки поставок, организуют поставки продукции, участвуют в расчетах с поставщиками и потребителями, а также в договорных обязательствах.

По формам организации поставок следует различать хозяйственные связи, организуемые при транзитной форме поставок, т. е. когда продвижение продукции происходит от изготовителей к потребителям, минуя какие-либо промежуточные посреднические звенья, и хозяйственные связи, организуемые при складской форме снабжения, т.е. через склады посреднических организаций. Оптимальный выбор формы поставок имеет большое экономическое значение, как в работе отдельных предприятий, так и в экономике в целом. От него зависят скорость продвижения продукции в сфере обращения, затраты общественного труда, связанные с этим процессом, уровень совокупных запасов и оборачиваемость вложенных в них средств.

Одним из основных элементов управления хозяйственными связями является принятие решения, определяющего субъекты (стороны) в процессе обмена продукцией производственно-технического назначения. При современных масштабах производства оптимальный выбор контрагента требует широкого применения экономико-математических методов и вычислительной техники, полной механизации и автоматизации расчетов и обработки информации. Это позволяет максимально сократить сроки обработки информации, находить оптимальные решения при установлении вариантов сделок между потребителями и поставщиками, основывая их на всестороннем экономическом анализе.

Эффективность прямых длительных хозяйственных связей, выражающаяся в экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов, является результатом целенаправленных усилий коммерческих служб предприятий-изготовителей и потребителей – в соответствии с перспективными планами совместных мероприятий, долгосрочными хозяйственными договорами. Работа производственных объединений и крупных предприятий показывает, что эффективными такие связи могут быть при следующих условиях:

при взаимной заинтересованности в установлении прямых длительных связей как предприятия-потребителя, так и предприятия-изготовителя;
ритмичности работы изготовителя;
качестве поставляемой продукции;
возможности и готовности удовлетворения поставщиком ассортиментного заказа потребителя;
наличии у изготовителя резерва производственных мощностей, необходимого для оперативного удовлетворения обоснованных требований потребителя: по количеству, качеству и ассортименту продукции и срокам ее поставки;
стабильности показателей объемов поставок продукции потребителю;
при платежеспособности потребителя;
наличии между предприятиями, заключенных долгосрочный договор поставки, предусматривающего обязательства сторон по эффективному исполнению условий и включающего мероприятия по активному использованию преимуществ прямых длительных связей;
при наличии творческого духа сотрудничества контрагентов (с привлечением широкого круга служб предприятий: конструкторско-технологических, плановых, финансовых, снабженческих, сбытовых и юридических) по осуществлению мероприятий, направленных на повышение эффективности производства, снабжения и сбыта, включая, например, совместное финансирование потребителем и поставщиком дополнительных затрат, возникающих при проведении этих мероприятий.

К основным направлениям сотрудничества предприятий, обеспечивающих рост экономической эффективности прямых длительных хозяйственных связей, относятся:

улучшение ассортимента поставляемой продукции в соответствии с заказами потребителей;
освоение новых видов продукции, обеспечение стабильности ее качества в соответствии с требованиями заказчиков, подготовка материалов к производственному потреблению;
обеспечение ритмичности и комплектности снабжения, поставка продукции по согласованным графикам оптимальными партиями;
применение специализированных видов тары и транспортных средств;
механизация погрузочно-разгрузочных работ.

Улучшение ассортимента поставляемой продукции по заказам потребителей способствует, как правило, снижению материалоемкости и трудоемкости изготовления продукции, улучшению технологии и снижению себестоимости продукции за счет получения материалов по более низким ценам.

На предприятиях, связанных с металлообработкой, эффект образуется в связи с поставкой более экономичных марок и профилей металла. Поставка продукции в соответствии с ассортиментными заказами потребителей способствует постепенному сокращению и ликвидации перерасхода сырья и материалов из-за нерациональных замен одних ассортиментных позиций другими. Снижается трудоемкость изготовления деталей, повышается коэффициент использования оборудования, обеспечивается экономия материальных ресурсов. В условиях длительных поставок продукции одним поставщиком происходит сокращение затрат потребителей на подготовку материалов к производственному потреблению. Благодаря более экономичному выполнению этих операций поставщиком, сокращаются потери от брака. При этом ликвидируются отклонения от установленной технологии обработки материалов, стабилизируется их качество.

Работы в этом направлении осуществляются на основе прямого сотрудничества конструкторских, технологических, финансовых, снабженческих, сбытовых и юридических служб предприятий – потребителей и изготовителей продукции, а также путем привлечения научно-исследовательских и проектных организаций.

Совместные усилия предприятий в области улучшения качественных характеристик направлены на решение двух задач. Первая предусматривает поставку продукции, обладающей специальными качественными характеристиками (по физико-химическому составу, профилю и т. д.), в пределах стандартов качества, но с учетом особых требований потребителей. Вторая – разработку новых видов продукции с повышенными потребительскими свойствами, обеспечивающими внедрение достижений научно-технического прогресса. Решение этих задач способствует экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Предприятия совместно решают вопросы расширения производства и поставки проката из низколегированных сталей, термически упрочненного проката, экономичных профилей и т. д.

Важным направлением повышения эффективности прямых длительных хозяйственных связей является сокращение непроизводительных затрат, рациональное использование складских помещений (емкостей) и транспортных средств из-за ликвидации вынужденных замен сырья и материалов вследствие оперативного внесения изменений потребителями заказов. Необходимость ритмичных и комплектных поставок наиболее актуальна для потребителей жидких и сыпучих грузов, массовых видов продукции (химическое сырье, цемент, металлопродукция, лесоматериалы, уголь и др.). Это обеспечивается путем своевременной подготовки к приемке грузов и быстрому высвобождению транспортных средств, а также за счет стабилизации и согласования сроков отгрузки продукции, своевременной информации потребителя поставщиком о произведенной отгрузке.

Существенным направлением повышения эффективности прямых связей является применение экономичных видов тары и транспортных средств. Это, как правило, приводит к снижению себестоимости готовой продукции и получению дополнительной прибыли – за счет замены тары разового применения многооборотной. Обеспечивается большая сохранность перевозимой продукции, повышение уровня механизации погрузочно-разгрузочных работ, сокращение затрат на транспортировку и т.д. Применение специализированных транспортных средств целесообразно лишь при длительных связях потребителей и поставщиков, так как при этом требуется установка на обоих предприятиях оборудования по механизированной погрузке и разгрузке продукции.

Большой эффект достигается при прокладке трубопроводов, специализированных транспортерных линий для подачи сырья и материалов близко расположенным предприятиям-потребителям. При этом высвобождается значительное количество подвижного состава и сокращаются затраты ручного труда. Многие предприятия широко используют многооборотную тару взамен разовой.

Размер экономического эффекта на предприятиях зависит также от характера и масштабов производства и потребления продукции, поставляемой по прямым связям, от частоты изменения этих связей. Эффект от прямых связей рассматривается как дополнительная прибыль предприятий, образующаяся в результате совместного долгосрочного взаимодействия этих предприятий.

Одной из основных особенностей прямых длительных связей и, одновременно, достоинством, является их стабильность. Между тем, строгое соблюдение условий транспортной или транспортно-производственной задачи, в ряде случаев требует изменения установленных рациональных связей. В первую очередь, это связано с фактами возникновения новых предприятий, прекращением выпуска или потребления продукции. Однако увеличение транспортных затрат может быть частично или полностью компенсировано за счет повышения эффективности прямых связей.

Усилению экономической заинтересованности поставщиков может служить финансирование потребителем (полностью или частично) работ:

осуществляемых поставщиками для выполнения заказов на продукцию с более высокой степенью технологической готовности к потреблению;
изготовление потребителями для поставщиков в необходимых случаях нестандартного оборудования и специальной оснастки;
дифференциация цен на поставляемую продукцию, что позволило бы компенсировать поставщику дополнительные затраты на изготовление продукции в соответствии с требованиями потребителей, а также удерживало бы потребителя от экономически нецелесообразного расширения ассортимента заказываемой продукции;
установление специальных цен или доплат к основной цене на отдельные виды дополнительных услуг, оказываемых поставщиками при прямых длительных хозяйственных связях (за поставку продукции экономичными партиями в соответствии с календарными графиками, за обеспечение поставщиками систематической информации потребителей о графиках производства и отгрузки продукции и др.).